La population française vieillit. « Ce n’est pas une nouveauté, mais c’est une opportunité pour les pharmaciens d’officine », explique Lucien Bennatan. À l’heure où le médicament fait l’objet de pressions sans précédent, le marché des dispositifs médicaux dans le maintien à domicile (MAD) peut en effet se révéler être un relais de croissance particulièrement intéressant. « Fort d’un chiffre d’affaires de 4,7 milliards d’euros, en 2014 et d’une croissance de 5 % par an, le marché des dispositifs médicaux apparaît clairement comme un segment porteur pour l’officine », confirme Christian Perchiazzi, directeur des ventes du prestataire de santé à domicile Orkyn.
Et pour cause ! Avec 283 millions d’euros dépensés par les patients chroniques et 540 millions d’euros par les personnes en perte d’autonomie, le MAD pèse respectivement un peu moins de 10 % et près de 50 % des dépenses de médicaments engagées par ces patients. « Et dans la mesure où le nombre de personnes âgées dépendantes devrait passer de quelque 1,3 million, en 2015, à plus de 2,2 millions d’ici à 2050, les perspectives s’annoncent clairement positives », précise encore le responsable d’Orkyn.
Stratégie gagnante
Si le MAD ne représente actuellement que 3 % de l’activité du pharmacien, « ce marché porte sur des patients stratégiques qui vont dépenser autant en dispositifs médicaux qu’en médicaments », précise Christian Perchiazzi. D’où l’intérêt de déployer une offre MAD de qualité dans un contexte de concurrence renforcée. D’autant que si tous les sondages montrent que 94 % Français ont une grande confiance dans leur officine et que 85 % des patients en traitement chronique sont fidèles à la même officine, 70 % des patients déclarent ignorer qu’il est possible de trouver du matériel médical dans leur pharmacie.
« Il est urgent dès lors de déployer une stratégie performante en respectant six étapes », explique encore le prestataire de santé à domicile. Après avoir réalisé un bilan de son officine, « afin d’identifier les atouts et les points d’amélioration », et avoir organisé la formation de ses équipes, il reviendra ensuite à l’équipe d’animer le point de vente, de conseiller les patients et de développer le segment afin de fidéliser la clientèle. Une stratégie gagnante que la pharmacie de la gare, à Saint-Malo (Ille-et-Vilaine), a mise en place avec, selon son titulaire, « l’ambition de se positionner comme acteur référent sur son secteur et de générer des ventes complémentaires ».
Conseil pharmaceutique
Des ventes qui pourraient concerner, par exemple, l’OTC. Car le marché de l’automédication ne représente que 7 % des dépenses de santé des Français. Soit l’un des taux les plus faibles du monde, explique Xavier Lasserre, directeur des opérations de Sandoz. D’où la nécessité de construire un partenariat sur des bases simples que sont la transparence, l’échange et les contreparties. Car le développement de ce marché repose avant tout sur la capacité du pharmacien à délivrer un conseil. « Plus d’un patient sur trois qui entreraient dans une officine viendrait pour une demande en automédication et la moitié d’entre eux seulement souhaiteraient une marque précise », explique Xavier Lasserre.
Or, sur les cinq dernières années, les produits OTC de marque auraient enregistré une involution de leurs ventes d’environ 20 %, alors que celles en DCI progressaient de 39 %. Des chiffres toutefois à relativiser, puisque le poids des produits OTC en DCI n’excède guère 8 % des ventes de l’officine. À charge donc aux pharmaciens de se donner les moyens de développer ce marché, en s’appuyant par exemple, sur une gamme assez large pour être convaincante et une stratégie de prix percutante.
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