Depuis qu’elle a instauré la prime Macron de 2 700 euros par an, Élodie Hénoff, titulaire de la Pharmacie du Cheylas (Isère) voit la motivation de son équipe grandir encore davantage. Et ses indicateurs économiques sourire !
« Je pars du principe que l’équipe et moi sommes dans le même bateau, aussi je partage les bénéfices quand l’entreprise fait un bon résultat. Aussi quand l’an dernier, la marge a baissé, j’ai expliqué que les seuls moyens de remonter la pente et d’assurer la pérennité des emplois passaient par le développement de la MDD, de continuer à beaucoup génériquer et de multiplier les nouvelles missions. Trois axes qui ont alors composé le projet d’entreprise de ma pharmacie d’un chiffre d’affaires annuel de 1,7 million d’euros, dont 80 % en 2,1 %.
À partir de là, j’ai instauré une prime de partage de la valeur. Elle se base sur des indices chiffrés de fréquentation et de panier moyen, sur les objectifs de mon groupement Pharmactiv (sur le développement de la MDD, des rendez-vous dans l’espace santé, et de nos spécialisations Ma Santé au Naturel, Maman bébé, Betterlife…) ainsi que sur les résultats de la visite d’un client mystère. Pour chacun de ces critères, j’ai défini des objectifs à atteindre et pour chacune de ces lignes un enjeu par rapport à la performance de l’année d’avant : 200 euros pour l’augmentation de la fréquentation, autant pour le dépassement du panier moyen en unité et en ventes réalisé en moyenne dans le département, 50 euros pour l’évolution de la marge de la MDD, autant pour celle de la Santé au Naturel… Finalement, chacune des 5 salariées peut toucher jusqu’à 1 350 euros en un semestre pour un plein-temps. Il est important que le montant soit suffisamment élevé pour être motivant. De plus, je le verse en mai puis en novembre parce que cela tombe juste avant les vacances d’été ou avant Noël. Cela dit, je me demande si un versement chaque mois ne serait pas encore plus impactant. La somme est remise en « partage de la valeur » afin de ne pas être imposable.
Concrètement, depuis l’instauration de la prime, j’entends plus souvent au comptoir des références aux « produits de notre marque, au rapport qualité prix imbattable ». La MDD s’est désormais inscrite dans la routine de conseil. De même, les génériques et les nouvelles missions ont bien évolué. Dès qu’une nouvelle mission est créée, nous nous formons et nous la mettons en place. Et depuis la prime, les ROSP hors COVID ont augmenté de 46 %. Cela permet de dégager de la marge. De même, les ventes de MDD sont à +52 %. On va finir par parvenir à un plateau. Je réfléchis donc à faire évoluer les critères de primes pour penser à des objectifs atteignables.
Quant à la non-individualisation de la prime, elle est bien vécue du fait de la répartition des tâches. Du coup, ça ne crée pas de tension. Si on n’avait pas passé du temps à commander, à réceptionner, à ranger, on n’aurait pas vendu… D’où ma volonté que la prime soit une prime d’équipe. Pour la cohésion, c’est fondamental. Il faut dire aussi que nous avons été très bien accompagnées par le groupement avec qui nous avons refait des formations sur la MDD. Et surtout, avec ma conseillère, j’ai retravaillé sur le référencement pour identifier les produits de MDD qui tournaient moins bien ici qu’ailleurs, sur le merchandising et sur le balisage. Mes salariées sont très contentes. Elles le sont encore davantage depuis que j’ai présenté cette prime et leur implication au dernier congrès de Pharmactiv (N.D.L.R. les 4,5 et 6 octobre). Elles sont très reconnaissantes, motivées par notre réussite, et heureuses de venir travailler. »
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