Négociations annuelles

Les relations se tendent entre pharmaciens et fournisseurs

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Publié le 04/01/2024

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À la table des négociations avec les fournisseurs, l’inflation n'était pas seule à s'immiscer entre les pharmaciens et les industriels. Invitée surprise, la loi Descrozailles a brouillé les pistes, voire a ajouté de la pression sur des tarifs risquant d'entamer sérieusement la marge officinale.

Pas question de répercuter les hausses de prix sur le client final
Crédit photo : BURGER / PHANIE

Les négociations avec les fournisseurs ont atteint un point de non-retour en début d’année. Très tendues sous fond d’inflation, elles ont également été parasitées par le spectre de la loi de Descrozailles. Ce texte porté par le député éponyme prévoit que toute négociation commerciale, qui ne se solderait par un accord au 30 mars, serait au bénéfice du fournisseur.

C’est dire si la pression est montée au premier trimestre entre pharmaciens et groupements, d’un côté, et laboratoires, de l’autre. À tel point que certains groupements n’ont pas hésité à déférencer des laboratoires qu’ils jugeaient trop opportunistes. En effet, de là à penser que certains fabricants ont profité de l’inflation et de la flambée des coûts de certaines matières premières, il n’y a qu’un pas. Que de nombreux pharmaciens n'ont pas hésité à franchir. Car comment justifier des hausses de tarifs de 12 % et même au-delà alors que dans le même temps, les produits à la marque n’enregistraient qu’un point de majoration, se sont interrogés les groupements.

Maintenir le flux de clientèle tout en sauvant la marge

Parallèlement, les négociations ont pris un nouveau virage. Le ton s’est durci entre les officinaux et certains laboratoires désormais en position de quasi-monopole au gré des fusions acquisitions. Ces derniers n’ont pas hésité à poser leurs conditions selon lesquelles des tarifs pourraient être revus à la baisse pourvu que l’intégralité de la gamme de produits soit suivie ! Quoi qu’il en soit, la ligne de conduite de la profession dans cette période tumultueuse est restée constante. Pas question de répercuter sur le client final cette hausse des prix exponentielle dans un contexte très concurrentiel, au sein même du réseau officinal mais aussi avec les parapharmacies et la GMS. Par conséquent, les titulaires ont dû jouer serré pour maintenir le flux de clients tout en sauvant leur marge.

Car tout le dilemme est là. Les titulaires, eux-mêmes confrontés à la hausse de leurs charges – masse salariale comprise - n’ont pas eu les coudées franches pour amortir les conséquences de ces pratiques commerciales souvent désastreuses. Face à la menace d’une récession économique dans laquelle semble s’engager l’officine pour de longs mois, le prochain bras de fer avec les fournisseurs s’annonce à nouveau très mouvementé.

M. B.