Un entretien avec Christian Marie, DG de Locapharm

MAD : jouer la carte du conseil et de la qualité

Publié le 21/05/2012

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L’automne dernier, Christian Marie était nommé Directeur général de Locapharm, l’une des entreprises leader en France du marché du maintien à domicile/soin à domicile (MAD/SAD). Il explique au « Quotidien » les spécificités de ce marché sur lequel le pharmacien, partenaire historique de Locapharm, a son rôle à jouer. Sur ce segment très concurrentiel, la qualité et le conseil sont selon lui les atouts forts de l’officine.

Christian Marie : " Un partenariat fort et historique lie Locapharm aux pharmaciens »
Crédit photo : dr

LE QUOTIDIEN DU PHARMACIEN.- Quelle est aujourd’hui la santé du marché du MAD/SAD en officine et quelles en sont les perspectives ?

CHRISTIAN MARIE.- Il faut d’abord rappeler que les deux activités sont globalement réunies sous le terme générique de MAD dans lequel on retrouve les spécialités de SAD (soin à domicile) et le MAD (maintien à domicile) proprement dit. Ce sous-segment du MAD regroupe tous les dispositifs dits passifs, les lits, les fauteuils roulants… Le SAD concerne, lui, les dispositifs actifs tels les pompes à chimiothérapie, la perfusion, la nutrition et l’insulinothérapie (PNI) et l’oxygénothérapie. Il y a une difficulté à définir précisément le marché de l’officine. Car les chiffres fournis par l’assurance-maladie couvrent l’ensemble des prestations, quels que soient les canaux de distribution. Néanmoins nous estimons que la « part pharmacien » est de l’ordre de 40 % du marché. Ce qui correspond à environ 320 000 patients traités. Le pharmacien est surtout sur la partie MAD du métier, beaucoup moins sur les dispositifs actifs du SAD. Sur ce segment, le marché est tout juste à l’équilibre, avec des situations très hétérogènes et très « pharmacie dépendante ». À savoir que les officines de zone rurale et des petites villes sont plutôt plus engagées dans l’activité que celles situées dans les grandes villes. Si l’on entre plus dans le détail, il faut distinguer le MAD passif assuré par l’officine, où le marché est plat, et ceux de l’oxygénothérapie et de la PNI, qui affichent respectivement des croissances de 9 % et 12 %. Le transfert d’activité de l’hôpital vers le MAD n’est pas une vue de l’esprit.

Les pharmaciens déplorent souvent la concurrence déloyale opérée par certains prestataires privés. Comment le marché officinal peut-il lutter contre ce phénomène ? Quels sont ses atouts ?

Il faut distinguer deux choses, il y a, d’une part, l’organisation du marché, et, d’autre part, les pratiques qui y ont cours. L’un des fondamentaux de notre métier est la liberté de choix du patient. Un principe qui est opposable à tous, pas seulement aux professionnels de santé. Pour Locapharm, cela ne fait pas de doute, les pratiques qui vont à l’encontre de ce principe essentiel sont clairement condamnables. Concernant l’organisation du marché, il faut se rappeler que l’officine ne reçoit que 40 % des patients du MAD, et que 1 600 entreprises en France animent ce marché très concurrentiel. Comment le pharmacien peut-il lutter contre cette concurrence ? Soit il se protège en s’enfermant, soit il entre dans le marché en participant au parcours de soin. Le vrai enjeu pour le pharmacien, selon nous, n’est pas d’entrer en guerre ouverte avec le magasin d’en face, c’est plutôt d’apporter de la valeur ajoutée et montrer en quoi l’officinal est en mesure de coordonner des prestations au sein du parcours de soin. D’où l’importance qu’il y a à pouvoir traiter l’ensemble des prestations. C’est la démarche que nous privilégions au travers du partenariat fort et historique que Locapharm entretient avec les pharmaciens. Le rôle que s’est fixé Locapharm, est de les accompagner, notamment en formant leurs équipes. Notre vocation est de les aider à faire valoir la qualité de leur service et l’atout que constitue leur proximité avec les patients.

Vous avez pris la direction de Locapharm, l’un des principaux acteurs du marché officinal, il y a quelques mois. Quelles sont vos priorités d’action pour l’entreprise ?

Notre priorité est claire, elle consiste à proposer une offre de service large pour les patients sur des canaux de distribution distincts - maisons de retraite, officines et hôpitaux. Au-delà de ces canaux, notre objectif est d’offrir une palette de service allant du MAD à l’oxygénothérapie en passant par la PNI… Nous travaillons également sur des projets d’aide à la vie pour être capable de proposer demain à nos patients et aux pharmaciens de prendre en charge une aide soignante, le portage de médicaments ou de repas… Bref, une multitude de services dont le patient peut avoir besoin, jusqu’à la télésurveillance assurée par l’un de nos partenaires. Par ailleurs, nous souhaitons développer la coordination de ces différentes prestations. Il faut synchroniser l’intervention des différents professionnels avec le souci de la qualité du service au bénéfice du patient. La qualité du service est chez nous, non négociable.

Locapharm a un objectif de croissance de 14 % cette année. À noter, 90 à 95 % des matériels Locapharm sont achetés en France. Il s’agit là d’un choix historique.

Notre message aux pharmaciens ? Intéressez-vous à ce marché et faites-le de façon qualitative, si vous le faites à la manière low cost, vous échouerez et y laisserez beaucoup d’énergie. Sans compter que vous dégraderez votre relation avec le patient. Vous avez un statut extrêmement valorisant, celui de professionnel de santé, n’allez pas l’abîmer dans la guerre des prix, mais plutôt en misant sur le service et votre capacité à conseiller.

› PROPOS RECUEILLIS PAR DIDIER DOUKHAN